Utilizando o Business Model Canvas

Se no último post passamos 10 dicas que o pessoal na Europa sugeria na utilização da metodologia do BMG, neste caso escrevemos dicas de nossa própria utilização aqui no Brasil.

Um modelo de negócio é a forma como uma empresa ganha dinheiro, ou se quisermos utilizar uma definição mais completa conforme encontra-se no livro Business Model Generation: trata-se de uma descrição da lógica pela qual uma organização cria, entrega e captura valor.

No entanto, para que as organizações consigam descrever esta lógica é necessário que exista algum tipo de formato – template – que facilite esta tarefa. A descrição de modelos de negócio exige um formato simples, intuitivo e consistente que consiga capturar as complexidades de como as empresas ganham dinheiro.

Este é o objetivo do Business Model Canvas:

O Business Model Canvas é uma ferramenta que permite a descrição modelos de negócio através de nove grandes blocos:

1. Segmento de Clientes: para quem estamos criando valor?
2. Propostas de Valor: que valor entregamos a nossos clientes?
3. Canais: como alcançamos e queremos alcançar nossos clientes?
4. Relacionamentos con Clientes: que tipo de relacionamento esperamos ter com nossos clientes?
5. Modelo de Receitas: por que valor os clientes estão dispostos a pagar?
6. Principais Recursos: quais os principais recursos que nossa proposta de valor requer?
7. Principais Atividades: quais as principais atividades requeridas por nossa proposta de valor?
8. Alianças: quem são nossos principais parceiros?
9. Estrutura de custos: quais são nossos principais drivers de custo?

O que temos aprendido na aplicação do Canvas em projetos com nossos clientes são, entre outras coisas, o seguinte:

A. É fundamental iniciar sempre com o lado direito do Canvas que representa o valor que vai/ deve ser gerado, ou como explica o livro, o lado direito do cérebro que representa a emoção.

Só depois de definir as categorias 1 a 5 (da lista relacionada anteriormente) é que devemos partir para o lado esquerdo do cérebro (o lado da lógica) que no Canvas representa as categorias 6 a 9 relacionadas com a eficiência.

B. Comece com o siguente “tripé”: Cliente-Proposta de Valor-Modelo de Receita.

Escolher um cliente ou um segmento de clientes, clarificar sua proposta de valor e discutir a melhor forma de gerar receita através desta proposta de valor, facilita a descrição do lado de valor do modelo de negócio. Vale a pena aprofundar primeiro nestes três items antes de definir as categorias de Canais e Relacionamento com Clientes, ou qualquer outra categoria.

C. Utilize post-its coloridos, mas mantenha sempre a mesma cor por cliente em todo o Canvas. Não é fácil realizar as conexões entre as nove categorias e portanto se muda de cor constantemente vai ser fácil se perder.

Se tiver definido que “mulheres entre 30 e 40 anos” é um segmento de clientes que quer explorar, defina uma cor – por exemplo vermelho – e utilize esta mesma cor ao definir a proposta de valor, a forma como vai gerar receitas com este tipo de cliente, a forma como vai se relacionar e os canais que vai utilizar.

Esta consistência de cores é importante nestas primeiro cinco categorias, mas não é necessário manter no lado esquerdo do Canvas onde as parcerias, os recursos, as atividades e a estrutura de custos tendem a ser compartilhados pelos diferentes tipos de clientes.

D. Em alguns casos é interessante sustentar parte da informação com números – diversos dados que reforcem o ponto de vista. Por exemplo, se existe um grupo de clientes que representam 20% das receitas, mas 80% do lucro, é bom escrever isso no Canvas.

Se somente existem 4 parceiros no mercado para um tipo de tecnologia que você pretende comercializar, é bom clarificar no Canvas.

Se internet é o canal utilizado por 80% dos seus clientes, escrever esse dado no Canvas exemplifica melhor o desafio.

Não se trata de buscar justificar tudo – nem pensar – mas se os dados estão à mão ou na cabeça dos participantes, não deixe de usá-los.

Exemplo de exercício real:



Gostaríamos de conhecer as suas dicas na utilização do Business Model Canvas.